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3个月卖了1.7亿 抖音娱乐主播如何向带货主播转型?

【亿邦动力讯】抖音红人“衣哥”曾是一个主打pk的娱乐主播,三个月内完成了向带货主播的转型:拥有887万粉丝、半小时卖掉5万盒面膜、三个月带货1.7亿。这样短时间内的成功转型是如何做到的?

在亿邦动力上位季“坦白局”线上分享活动中,作为“衣哥”抖音号的幕后操盘手,赵宇溪分享了衣哥转型全过程的“实操秘籍”。在赵宇溪看来,全网最低价、联合产业带、重视电商属性是账号转型最关键的因素。

以下为赵宇溪的部分演讲内容整理:

转型带货主播的三个关键点

娱乐主播转型带货主播的方法论主要归结为三点:

第一,低价。

我们先来考虑核心问题:粉丝为什么在你的直播间买货?因为你的货性价比很高,即物美价廉。低价不是说说而已,需要花大量的人力物力去构建整个供应链体系。

假如说我们要带一个男装品牌的货,我们可能同时联系5到10家品牌,去谈价格,谈好了价格之后比较性价比、质量,比完了之后去他的仓库看大货,这样才能真正帮粉丝选出来有价格优惠力度的产品。开播前,我们会通过产品表进行全网比价,如果有比我们价格还低的,我们坚决不播。

第二,攻下产业带。

衣哥带货主要以服装为主,目前也在做全品类。我们公司在湖南株洲,湖南株洲本身就是一个服装产业带。我们旗下不止一个账号,拥有30多个主播,全网大概7000多万粉丝,通过产业带优势、主播优势形成规模矩阵。带一场货,其实整个矩阵都在助力,整个产业带都在助力,这就是我们所说的真正的最强供应链。

第三,电商属性很重要。

什么叫电商属性?以“衣哥”为例,你会发现衣哥内容的垂直度很高,每一件衣服我们几乎做到了不重样;每个视频封面都是照片。从这个角度来说,便具有卖衣服的电商属性。

4月25号的直播算是我们的一个转折点,之前的带货数据可能就是单场200万左右,但是4月25号一场直接带了1400万的货。我们认为主要原因有以下几点:

(1)吸引用户注意,营造轻松氛围。我有一些运营技巧和大家分享。开场吸引用户注意,营造轻松氛围。比如衣哥,首先告诉大家可以各大直播间走一走,然后通过发红包的方式调动气氛。然后,鼓励大家分享直播间,达到一定人数开始抽奖。一场带货直播开场前三分钟的成交和节奏对整场的带货数据和人气很有影响。

(2)预告产品优惠以留存用户。不停的告诉用户,今天这一场直播有多少的福利、奖品、爆款,不停的引导用户停留。

(3)明星背书。通过品牌背书增加用户信任度,然后可以做饥饿营销策略,比如限单,创造一种大家抢不到的感觉。

要注意的是,带货主播提升人气的同时要注意品位,不能靠哗众取宠吸粉,不能在直播时候出洋相。带货主播要认真讲解产品,展示你的专业度,分享学习到的东西。每一场带货之前,主播需要对所有产品的利益点进行研究,这样才能向用户很好传递。

说一说直播带货投放的问题,直播带货想要人气高,最重要的还是你的内容要有流量。预热视频做好,平时段子要有流量,DOU+是锦上添花的东西。

直播带货脚本策划需详细

直播间的热度通过视频投放传递更佳,其实选择系统智能投放就可以,因为精准匹配。还有一点很重要,就是每一场带货,直播脚本特别重要,脚本策划要详细。

以我们运营的账号为例,直播流程每15分钟为一个节点,需要做什么要提前在脚本里写清楚:开场15分钟预热,然后引导大家分享直播间、发红包、造声势,准备秒杀;15分钟过后开始秒杀,所有话术提前准备……

直播脚本里包含了整晚产品的所有信息,包括利益点、直播价和零售价,成分、尺码、规格等,要给主播看,让主播达到特别熟悉的程度。这一点非常重要。

相比连麦卖货,专场直播是当下最好的一种卖货方式。受限于知名度,主播想要带自己的货往往带不动,这个时候就需要品牌背书。通过和品牌合作,第一得到品牌粉丝加持,第二主播通过带货可以将粉丝转化为自己的粉丝,这也是一种很重要的闭环逻辑。

然后,说一说关于直播的一个策划的活动。

以4月25号衣哥带胡轩的这场直播为例,我们当时发起了一个活动叫“挑战罗永浩”。罗永浩身上有很多标签:第一,他锤子的创始人;二,新晋电商主播,首播累积观看数是4800万,第一场带货1.1亿,开创抖音直播带货记录。通过挑战罗永浩可以带来话题性、可看性和关注度。

我们对结果做了一定的预估:首先,这是一场好看的直播。其次,这是一场可以突破1000万营业额的直播,也是奠定抖音男装带货一哥的直播。最重要的,它将是一个教科书般的营销事件。

我们当时在多平台360度全力撒网营销,最后我们通过自己人脉圈子,像是张悦等都帮我们出视频,做到了全网宣传,这是我们的营销策略。

具体链路是,我们通过微博、微信群去辐射,整个内容进程是宣布挑战罗永浩、联系品牌、选品、直播预告等。而且其实,我们提前半个月就开始做这个事,也请了一些网红,来帮我们做口碑传播推广,这一点也是很重要的。

今天讲的都是干货,就到这里,感谢大家!

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