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梦洁昌圣恩:直播营销五要素为“人货场器情”

【亿邦动力讯】在“上位·2020亿邦直播社交电商云峰会”上,梦洁智慧零售副总经理 昌圣恩做了题为“O2O+直播,梦洁找到了一套联动全国经销商的新打法”的演讲。据昌圣恩介绍,直播营销除了传统的人、货、场三个要素外,还需要器和情的帮助。

为什么要做线上直播?在昌圣恩看来,一是基于“四化转型”目标,即客户私域化、产品在线化、渠道数字化、销售在线化;二是直播是需要完成的基础能力。通过基础能力打造,梦洁零售形成自己的社会化分销模式,即S2B2C的模式。“现在‘一屋好货’已经有活跃导购、活跃分销3万多人,” 昌圣恩介绍道。

据昌圣恩介绍,梦洁已经形成了自己的零售模式:首先通过线下万店引流来精准获客,梦洁的门店覆盖人数也有几十万人;二是社群转化提高成交效率,每个加盟商都有一套社区运营方法和机器人的维护;三是“一屋好货”进行留存,所有数据进入平台之后,都会出具相关的分析报告,加盟商可以通过小程序的后台和客户线索进行客户的精准营销;最后是快销复购,家纺是低频的产品,通过快销产品的增加加快复购。

在昌圣恩看来,直播营销除了传统的人、货、场三个要素外,还需要器和情的帮助。“人”主要是引流,通过线上触点、线下触点、社交触点、商业触点来获取流量。“货”首先要做到宽品类,增加销售的品类;其次要分阶梯,刚开始的秒杀、黄金时段新品首发等;最后是多诱因,奖品诱人。“场”分为直播的秀场和社群的推场,是基于流程下的一种时间和空间的场景重构,直播可以看作一场综艺秀。“器”主要是工具,通过工具提升效率。“情”则是维系情感关系,如IP人设打造等。

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