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超级导购CEO李治银:让每个导购都可以做直播

【亿邦动力讯】7月3日消息,在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”上,超级导购CEO李治银发表了《品牌流量模式再升级 导购角色带来新的制胜机会》的主题演讲。李治银认为,数字化武装每一个导购,数字化经营客户的能力建立在每一个导购身上,这才是零售企业抗风险的唯一出路。他在演讲中分享了如何把网红资源、玩法、做法赋能每个门店导购,让每个导购都可以做直播业务。

据了解,“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会,于7月3日9:00-20:00举行。峰会以“上位”为主题,分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级连接器”“新意识觉醒”等环节,聚集30余位行业玩家,一起揭开直播社交电商2.0新篇章。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

李治银:大家好,我是超级导购李治银,我们是草动科技的CEO。前面的部分因为没有听到,这次主题是“上位”,不知道上位是做屌丝逆袭还是小三转正。

今天在疫情情况下,很多企业面临生意没有流量、没有客流的情况下应该怎么做,导购的作用在哪里?我和大家探讨这个话题。这段时间,我们总结了两句话和大家分享。

数字化武装每一个导购,数字化经营客户的能力建立在每一个导购身上,这才是零售企业抗风险的唯一出路。

这是什么意思呢?这次很多企业遇到了一个非常大的问题,就是一夜之间我们和客户断了联系,后来开门之后,客户也没有上来。就像上海建的那几栋最高的楼一样,我看了几个纪录片,那几栋楼可以在上海的地基下把楼建起来,举的例子就是怎么在豆腐上把模型搭起来,其实是下面打了地基。这些高楼可以建得这么好,在非常不好的地质上有很多根扎在大地里,我想作为大部分的企业都是这样,特别是零售企业,只有把能力建在每个导购身上地基才扎实,基础不牢,地动山摇。

今天讲的是直播,本质上讲直播这个事,如果大家有记忆的话,和2010年、2011年、2012年的团购是一个风潮,相信这样的能力会变成每个零售企业的普遍能力。和大家分享几个案例。

我们有个客户是九牧王,九牧王在春解复工专场3个多小时做到了100多万,做了这样的打样以后,他们总结出一个经验,就是怎么把每个门店的导购发动起来,不是今天看到的要签很多明星帮我们做直播,而是让每个导购变成明星,让每个导购变成网红。变成常态以后,后面就可以他们的业绩已经做到2000万了。

今天我们的视角把网红资源、玩法、做法赋能每个门店导购,让每个导购都可以做直播业务。怎么做的呢?我们分为几个阶段:

第一,要有流量触达的通路,本质上零售企业都是做流量。说起流量,就是所谓的私域流量,私域流量就是我们的导购。中国大部分的品牌企业像九牧王基本上有3万名导购,每名导购在朋友圈能触达的人员不少于100人,所以流量是比较大的。

第二部分,如何把用户发展为超级用户,通过导购和超级用户积累私域的流量资源,整个流量怎么做呢?我们总结了一个范式,通过对导购的动员,要让每个导购都能做网红,每个导购都能做直播,怎么能做?或者说导购群体当中,有60%、70%甚至80%都可以像明星一样做直播,要有这样的能力,必须要对导购有动员能力。其次,必须导购能把刚才说的私域流量、私域用户抓起来,这就有相关的做法,要和用户形成内容的互动,通过私域用户建立的信任关系,有更多的链接以后,变成超级用户。通过这些超级用户去做潜在的链接以后,把流量资源聚集起来。把流量聚合其他以后,一个非常重要的是导购,另一个是超级导购。

二爷介绍了我们的一个产品叫超级导购。我们研究导购,发现导购。关注两件事,导购关注的是做什么精准动作,做了以后对她有什么好处,所以对他的即时激励就非常重要。要对导购有即时触达,就不能通过人的方式,要通过系统的方式,驱动导购。怎么驱动导购,首先让他加粉,要告诉他怎么加,还要把存量资产沉淀下去,这样就可以流量触达起来。

流量触达以后,还要做流量聚合,我们总结出来几个范式,导购要有客群资产数×营销传递率×场景转化率×客单价,形成流量池,形成流量传递,才能形成聚合和转化。零售企业的组织链条比较长,有总部、大区、分公司、区域、分点、导购,导购再到消费者,所以这里面临的是两个问题,你的效率能够不能动员起来的问题。第二个问题是导购怎么对潜在用户做触达和聚合,这才是效果能不能出来,全国几千几万名导购做直播,怎么把业绩做出来,有很多玩法。

流量聚合之后,形成了客群资产数,有平台的流量和其他平台的流量。我们建议很多企业有会员基础,要把会员沉淀下去,会员下沉,不要放在CRM的系统里。不是让公司人员不能运营会员,要把会员下沉给每个导购,只有导购才清楚每个最近的会员基本属性和特征,形成这样的流量聚合。

流量聚合之后,还必须做第三件事情就是互动。把客户聚集起来,必须要有相关的内容,我们实践下来内容种草有几种方式:一是导购自己可以形成IP矩阵;第二,种草的内容要丰富、多元化;第三,口碑反馈非常重要;第四,形成私域的造势。

过程中怎么种草?(PPT图示)这是我们的种草剧本,第一周做什么、第二周做什么、第三周做什么、第四周做什么,第一周必须要给出一些诱饵和噱头,通过文章、视频、动画等等,让导购形成分发,要在朋友圈或者是微博、微信里。然后做预热的造势,甚至要有一些口碑的佐证,要有一些用户的反馈。第三周就进行精准的推送,继续做种草的动作,动草过程中,前面很多嘉宾已经讲到了。

(PPT图示)这是我们的一个客户做了种草案例,通过明星种草,有图文等等推送给每个导购,导购只需要做的转发就可以了,一键转发。这是九牧王做的剧本,穿搭、制作工艺、明星同款、销售晒单等等,形成了种草剧本。

形成种草之后,最后要形成转化,讲三个核心的转化场景,通过流量的触达、流量的聚合和流量的种草就完全了转化的基础。私域流量的构建以后,转化的基础就有三个路径:第一,授权怎么做;第二,直播怎么做;第三,精准推荐之后的业务怎么达成。很多私域流量都会做社群,社群和节介率、转化率有关系,直播和直播转化率、流量、复购率和客单价有关系,精准的推荐成功率就和有客户的链接次数、链接频率和匹配度都有很大的关系。

我们发现整个过程中,现在整个零售模式和以前相比发生了很大的变化,以前是所有门店的销售和导购执行来自大区和分公司的决策和安排,今天倒过来了,完全形成了以门店为中心的社群组织,有群主、管理人员、超级导购用户IP还有普通成员,组织内部也形成了调整,不再是商品部门、销售部门,而是以每次活动为基础,以每次门店的活动改造和调整组织,每次操盘都有商品策略组、话术素材组、市导购运营组、设计技术组、客服组,每次活动之后组织马上拆散。

今天的社交电商的运营过程中,是从总部的指令到一线的导购,今天反过来了是一线的驱动到总部支持,变成了这样的模式。

特步3.5天的时间业绩怎么突破1000万的?这里面有不断的战报、清零等等,他们的客单价可以做到137,连带率做到1.39,还有曝光次数,这些数据都可以看到。而且所有的营销都是通过把客人引到门店进行销售,不仅仅是线上完成销售,这对线下零售企业具有非常重要的意义,就是今天怎么把客人引到门店完成成交。

当然还有其他的企业,通过社群的启动完成了业绩的复苏。这是一部分。今天大家都在讲直播,我们和很多企业合作直播的过程中,驱动所有导购的过程中,很重要的一点是把业绩和每个导购绑定,导购做直播的时候可以随时看到哪些客户下单了、成交了。前面说了不能给导购群体太复杂的东西,不能用给所有的明星、达人的能力的要求来要求导购,只要告诉他需要做什么动作,做了以后有什么好处,整个过程中让导购来做,在整个过程中必须实时看到直播过程中的业绩。

第二个,在发动导购的过程中,一般持续时间是两个小时作用。这两个小时会分为四个阶段,每半个小时一个阶段,在不同的阶段这里面所安排的主题、推介的商品、相关的内容都是完全不一样的,很多企业都在做,这样的做法就是让每个导购都会做直播,把业绩拉起来。

(PPT图示)这就是我们的一个客户真实的图片,九牧王的导购就在门店里做直播,直播的时候商品就可以出来,就可以看到客人的下单情况、提成情况。另外一家企业多门店同时开直播,形成全国联播以后,会把直播平台和独立的门店小程序对接起来,可以直接看到门店的业绩。

接下来是精准推荐的成功率,要让每个导购非常熟悉,前面探讨要把公司里的所有会员数据下沉给每个门店的导购,让每个导购去做日常的互动、日常的关怀,加强自己的人设,而且通过她能够非常清楚的掌握到所覆盖的所有客群,他们所发出的信息以及浏览的次数了长度,再对客人做分群分组的管理。

在精准推荐的过程中,(PPT图示)是客户真实的内容,大家可以看一看。我们的合作企业通过导购驱动以后,通过草动平台进行分享,他们的语言自己他们能听得清楚。很多零售企业的管理者和导购讲的是一件事,但语气完全不一样,这里的语言非常零碎和口水化,但导购一看就懂。

讲了这么多,无论是做直播还是做社群,还是做电商,零售企业发生一个非常重要的变化,我们把每个第三方平台上的专业能力通过数字化的工具赋能,变成每个导购的普遍能力,这我们这种所谓新零售的智慧服务商的一种能力。以前我们通过很多电商和第三方平台来做,我们把每个企业的自有电商能力建起来了,今天还不够,通过小程序还是直播等等,以前通过每个零售部门、企业自己电商部门的能力,很多品牌企业嘉宾都讲了这个问题,他们的能力能不能变成每个导购的能力,要把这种能力建立在最前线连接客户的连接点,只有把每个导购发动起来,变成雄兵,零售才会更扎实。

我们是上海向心云网络科技有限公司,是腾讯投资的一家企业,服务了300多家零售客户,我们有两个产品:一个是超级导购,一个是草动营销。每天和我们合作的企业中,每天活跃导购将近300多位,无论是导购还是社群以后,这样的普遍能力只有建立在导购身上,那我们的蚂蚁雄兵的战略才能真正的凸现出来,零售的基础才能铺得扎实。谢谢!

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