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钟薛高周兵:打折为主的直播促销场并不适合所有产品

【亿邦动力讯】在“上位·2020亿邦直播社交电商云峰会”上,钟薛高联合创始人、副总裁周兵做了“‘新生’品牌大战 你为什么记住了钟薛高?”的主题演讲。在他看来,直播并不适用于所有产品,同时直播也不是神药。

周兵认为,目前直播各行业头部KOL形成了寡头垄断形式,头部和腰部效果差距还是大。每个平台头部KOL就是一两家,包括李佳琦、薇娅为代表,这是直播的现状。

从消费者角度来看,周兵认为,消费者是在直播大势所趋里去感受、去看直播的行为,消费者更多在放松状态下,所以更趋向于性价比的角度,“简单来说就是折扣越高产生消费的行为比例也会越高,变成了不促不销的状况。”

在他看来,直播也是一个场,这个场中必须要有对应的货和对应的人,这个场是以打折销售为主的促销场,并不适合于所有的产品。第一类产品是决策成本高的产品;第二类是普通标品;第三类是不便于展示产品使用方法、使用过程、使用结果的产品。

“直播不是神药,救不了品牌和产品的病。”周兵说到,一个品牌没有做好规划,贸然直播只会把品牌做变形,直播只会加速产品的生命周期。

周兵介绍了钟薛高的直播做法,一是理性选择直播对象,因为直播以品牌曝光度为主,选择直播对象非常苛刻。二是在产品做针对性处理,以定制产品系列为主。三是控制价格,尽量把产品定价维持在一定的价格区间范围内。

周兵同时介绍了钟薛高售后问题的解决:组建专门的售后团队,实现多部门联合;跟踪和调查直播售后,“售后服务我们把它摆在第一位。”

在他看来,直播必须要参与,但是每个平台、每个品牌之间怎样参与,需要认真思考,用自己的方式、行为理解直播。

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