欢迎光临
这里有你要的一切

大搜车“上山下乡”

看起来国内汽车行业已经走出了冰封时刻。

根据中国汽车工业协会的数据,4月份中国汽车产销分别达到210.2万辆和208万辆,环比3 月份增长了46.6% 和43.5%,并且较2019年同期增长了2.3% 和4.4%,其中销量更是结束了连续21个月的下降态势。

5月份,汽车产销数据继续走高,分别完成218.7万辆和219.4万辆,同比增长达到18.2% 和14.5%,增幅比上个月分别扩大了15.9和 10.1个百分点。

疫情防控整体态势向好,多地限购政策松绑,还有不少地方政府对汽车消费进行优惠补贴,压抑许久的市场被迅速激活。

经此一「疫」,一些重要的变化也在发生,一口价直销、直播生态等玩法,给市场带来了新的活力。

比如大搜车旗下汽车新零售平台弹个车,在618系列活动之中,通过联合厂家的直销一口价模式,线上「万场直播排位赛」,直播走进工厂,以及在下沉市场上百个城市组织线下团购会等一系列创新玩法,让今年618汽车新零售赚足了行业眼球,创造了市场增量。

01 真直销从何而来

此次弹个车618系列活动中的最大亮点是「真直销 一口价」。

这里所说的「直销」,就是大搜车与汽车厂商直接合作,在线上直接触达消费者。与之相对的就是以4S店为主的传统经销商售卖模式。

具体而言,在5 月18日,吉利汽车与大搜车宣布达成战略合作,共建国内首个「真直销 一口价」的数字化汽车直销新零售网络,双方合作的首款车型——缤越PRO轻骑士BSG版在大搜车旗下汽车新零售平台弹个车独家上市,售价上采用全国一口价97800元,并且也能享受全款、消费贷、融资租赁等多种购车方案。

因为缩短了从厂家到消费者的通路,而且是采用一口价的方式,不需要消费者再做反复的试探摸底。因此从本质上说,新的数字化直销模式,消费者能够得到实惠,车厂也能够降低成本,并构建起真正以用户为中心的数字化、智能化销售网络和消费者服务链。

实际上,这次吉利与大搜车联合打造的吉利缤越PRO轻骑士BSG版,就是根据大搜车系统内用户消费喜好的大数据,反馈到厂家而定制生产,是一种C2M的创新实践。

而且恰好在今年的线上渠道也发生了新的变化——直播带货。

疫情加速了很多行业的线上化进程,今年大热的直播电商是最具代表性的一个。汽车行业也不例外,在疫情爆发以来,各大厂商和经销商纷纷加入直播混战。

用户在过去不得不多次去线下看车,接受导购的介绍,但在疫情之中直播成为了效果最佳的替代性体验。根据懂车帝数据中心的统计,88% 的直播用户在看播前已经对特定车型产生兴趣,无意向看播人群仅占12%,直播已成为潜在购车人群最为集中的内容领域之一。

不过作为一种大额商品,想要做好汽车带货并不简单。

大搜车创始人兼CEO姚军红日前在一场商业论坛上谈到,目前许多直播卖车的效果不尽如人意,原因在于很多汽车企业的供应链能力还没有达到要求。

而「真直销 一口价」及其背后的数字化新零售网络,正是破局关键。

姚军红将消费者购车分为「比车、比价、体验、交付」四个阶段。「之前消费者买车这四个环节往往都是在线下门店进行,但是如果厂商将汽车价格定为一口价,且有专业人士在线上对车体优劣势以及零部件直播分享,那么之后比车与比价这两个环节也就可以在线上完成,线下门店也就只要负责体验与交付环节。」姚军红说。

说得更具体一点,直播看起来只是一个新入口,但它代表的是一种全新的销售思路和模式,需要整条供应链能力的保障,乃至所有从业人员在能力和思维上的转变。

不止是在产品端直接链接到车厂,在销售方式上,弹个车选择的方式也是用更长远的眼光,打造一个汽车垂直类的直播生态。

比如说在今年618期间,大搜车正式推出了垂直类直播MCN机构「车江湖」,旨在将线下汽车销售孵化为汽车垂直类的KOL,目前已经签约了弹个车社区店的1000多位专业销售主播,头部主播月销量超过30台。

MCN会对这些本来就十分专业的线下销售人员,进行更加适配线上的系统培训以及流量资源扶持,蓄积私域流量池,批量培养线上汽车销售的专业主播。

因为可靠的专业能力,这些主播更能和用户建立起长期的信任关系,有着更高的转化效率,包括未来的复购和转介绍也是如此。

垂直领域的「深耕式直播」能够带给用户完全不同的信息体量,在这次618活动中,就有主播深入到吉利工厂,以及赛道试跑等环节进行直播介绍,帮助消费者获得更全面、更透明的决策信息。

这样的深度合作正在迅速推广,据姚军红透露,除了吉利,与其他多个品牌进行数字化汽车直销新零售网络的搭建合作,也都在推进当中。

比如在6 月16日,奇瑞汽车与大搜车签署战略合作协议,双方将深化在汽车新零售领域的战略合作,弹个车将直销2020款瑞虎7i和瑞虎3X两款车型,为用户提供全款、消费贷、融资租赁3 种购车模式。

实际上,新的直销方式并不是和4S经销商开展存量竞争,而是带来了更大的增量市场。

一方面,4S的辐射范围是有限的,但是借助大搜车的渠道网络和互联网本身的特点,直销能够触达更大的消费者群体;另一方面,客户在网上购车后,仍然是要在线下进行体验、保养等等,也能够帮助到4S店长期维护客源;更重要的是,新链路下厂商能够获得更全面的消费者洞察数据,从而打造更具竞争力、更贴合市场的产品,受益的将会是整个生态。

02 变革中的下沉市场

让很多人意想不到的一点是,买车对于下沉生态来说,也是一种生产力工具,当物流和网购等渗透进入县城、乡镇,买车就成了必要的生产要素。

特别是疫情使得,做生意的门槛变高,远距离配送,行商正在替代坐商,并且摆摊经济的出世,也让商业的流动性和灵活性在提速,此时,下沉市场的经商逻辑开始发生变化:有辆车,成了越发激烈竞争的下沉市场中 越发必要的生产资料。对于数千万乃至上亿个体工商业者,买辆车,成为必要举动。

不仅仅是个体工商户,在消费升级的背景下,对未来预期收入稳定的「小镇青年」群体,用车需求也在迅速释放。

弹个车早在2016年就注重下沉市场的深入挖掘。在成立几年来落地5000多家门店,覆盖了全国2000多个区县,构建了全国最大的汽车新零售网络,「小镇青年」们在家门口就能够享受到购车服务。

基于多年深耕的渠道网络,弹个车在今年618活动中,在全国上百个城市组织了线下团购会,会场内设置了烧烤野餐、DIY手工等多种不同场景,并且着重服务的正是二三四线城市的消费者群体,增强了用户购车的体验感。

值得注意的是,弹个车通过「1成首付,先租后买」的汽车融资租赁方式,大大降低了年轻人们的购车门槛,像是对现金流有刚性需要的个体户、创业青年,都对融资租赁购车有很大的需求。

在此过程中,购车金融化的进程也得到加速发展。

根据中国汽车流通协会披露的数据,最近几年中国汽车金融保持着高速增长,2019年国内汽车消费金融市场达到1.75万亿元,总体渗透率达到45%。

然而相较美国等发达国家在70% 以上的渗透率,应该说在未来5~10年乃至更长的时间,购车金融化都会保持十分可观的增长。

政策上的不断完善,新生代人群的消费升级观念,还有AI、大数据等技术对于汽车金融本身效率的提升,也都会给汽车金融的稳健增长提供底层支撑。

03 数字化是中国特色解法

企业说到底都是时代的企业。

超越「大促」的范畴,弹个车在今年618中的一系列活动释放了一个明确信号,通路变革的新时代来了。

应当看到,中国的汽车市场在短短20年时间里,就经历了国外汽车市场用了大半个世纪才经历过的生产观念、产品观念以及销售、市场等观念的普及和演变,万亿产业拔地而起,汽车驶入寻常百姓家,也让供需两端都积累了许多困惑和问题。

现在市场降速,加上疫情带来的意外转折,也让汽车行业必须直面在创新、成本和用户需求等方面的各种挑战。

数字化,是一个具有中国特色的解法。

就像美国没有出现如火如荼的直播带货一样,中国在世界上独一无二的移动设备普及率、工业制造能力以及供应链和末端履约能力,使得中国现在进行的许多数字化探索,都是只此一份的「开先河」尝试。

弹个车的本质,实际上就是通过数字化,在汽车销售的全链路上优化购车过程中的多个环节,从而扩大市场的总盘子,完成增量变革。

汽车行业有了前所未有的新玩法加持,像吉利、奇瑞这样的中国本土车企,也有望借助新的通路,打破旧模式的限制,加速「研发投入 – 技术壁垒 – 产品面世 – 利润积累」的闭环,不断推出更具竞争力的汽车产品。

未来值得期待。

注:文/周天财经,公众号:周天财经,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

赞(0) 打赏
未经允许不得转载:沄曦笔记 » 大搜车“上山下乡”
分享到: 更多 (0)

沄曦笔记-分享一切资源、文章

淘宝优惠券天猫优惠券

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏